Guida alla Lead Generation: cos’è e come si fa, con esempi e strategie

Se vuoi aumentare il fatturato della tua attività di business online, professionale o commerciale, non basta ottenere visualizzazioni sul tuo sito o sulla tua pagina social. Avrai bisogno di quello che nel sistema pubblicitario sul web è definita lead generation: un processo che trasformerà un visitatore/utente in un possibile cliente. In questo modo potrai aumentare le conversioni, risparmiando sui costi di marketing. Di seguito avrai tutte le informazioni su quali sono le strategie e come ottenere lead qualificati.

Cos’è la Lead Generation

Un lead, nel marketing, è un utente che mostra uno specifico interesse per un prodotto o servizio della tua azienda. In quanto tale, se vai a creare adeguate azioni puoi portare un utente a diventare un cliente e compiere una specifica attività. In questo contesto si colloca la lead generation, un termine che puoi tradurre letteralmente come creazione di lead, comprendendo l’insieme di quelle strategie essenziali a quel processo.

Perché è essenziale la lead generation? Questo sistema ti permette di ottenere utenti interessati a un acquisto o a richiedere informazioni, a un costo ridotto rispetto all’utilizzo dei classici canali di marketing. Infatti, andrai a riferirti a soggetti che hanno già l’attenzione su un tuo prodotto o servizio, semplificando il processo di funnel marketing attraverso cui:

• susciterai interesse;
• l’utente prenderà in considerazione l’acquisto di un tuo prodotto o servizio;
• porterai il visitatore a compiere una precisa azione.

Vediamo subito un esempio. Immagina di aver impostato un post su un canale di marketing in cui è presente un quiz sugli alimenti preferiti al pranzo. Se un cliente clicca sul post ed effettua il quiz registrandosi con la sua e-mail, allora è diventato un lead. Potrai così inviare successivamente un’offerta proprio usando il suo indirizzo di posta elettronica.

Come fare Lead Generation

Ottenere un lead qualificato, ovvero un utente interessato e che può diventare un potenziale compratore è un processo che richiede l’utilizzo di specifici strumenti, attraverso cui potrai far iniziare il percorso di vendita che condurrà a generare un preciso comportamento. Precisiamo sin da subito che questo non deve essere per forza l’acquisto di un prodotto o un servizio, ma anche una richiesta di informazioni, oppure la partecipazione a un evento, in funzione del business ci possono essere differenti obiettivi.

Andando nel concreto vediamo quali sono i passi attraverso cui procedere alla lead generation:

• creazione del lead magnet;
• inizio del funnel lead;
• nurturing;
• funnel finale e conversione.

Tutto parte da un lead magnet ovvero un contenuto che andrà ad attirare il potenziale cliente, portandolo a rilasciare informazioni di contatto, come e-mail e numero di cellulare. Ad esempio, puoi dare qualcosa al cliente, come un contenuto esclusivo, un’offerta promozionale, uno sconto o un preventivo. L’importante è suscitare l’attenzione dell’utente ottenendo in cambio un contatto verificato.

Una volta che l’utente ha selezionato il tuo lead magnet inizierà il cosiddetto funnel (imbuto) spingendolo a compiere un’azione, la CTA (Call to Action), come allegare la propria e-mail in cambio di un qualcosa a suo favore.

La fase successiva viene definita lead nurturing ed è un sistema attraverso cui potrai contribuire a far sì che l’utente scelga il tuo prodotto o servizio, dandogli più informazioni via e-mail o promuovendo delle offerte.

L’ultimo passaggio andrà a chiudere il processo di lead generation con una precisa azione da parte del cliente come l’acquisto di un prodotto, l’iscrizione a un corso o a un abbonamento.

Strategie di Lead Generation

Avere visitatori sul tuo sito non è sufficiente per aumentare il fatturato. Infatti, questi ultimi dovranno trasformarsi da semplici utenti a clienti. Inoltre, una volta ottenuti i contatti, puoi semplificare la creazione di campagne di advertising, oppure di remarketing, riducendo tempi e costi.

Oggi, gli strumenti attraverso cui puoi dar vita al processo di lead generation sono tantissimi e ognuno con un proprio potenziale. Di seguito troverai alcune delle strategie considerate più efficaci e che, partendo da una landing page, oppure da un’altra forma di lead magnet ti permetteranno di generare nuovi contatti.

In particolare, andremo ad esaminare:

• lead generation B2B;
• lead generation B2C;
• funnel lead generation;
• lead generation marketing;
• campagne di lead generation;
• lead generation e social media;
• lead Generation e SEO;
• lead Generation ed E-mail Marketing.

1. Lead Generation B2B

L’acronimo B2B identifica il business to business ovvero la vendita che avviene direttamente tra aziende. Quindi il tuo potenziale lead sarà un’altra impresa interessata a ciò che offri. Questo fattore influenza nel modo diretto eventuali strumenti utili per creare lead. Ad esempio, se vuoi effettuare una campagna social devi valutare di utilizzare una piattaforma come LinkedIn focalizzata in ambito aziendale.

Inoltre, il processo di vendita è leggermente più lungo, dato che sarà necessario prima instaurare un rapporto di fiducia professionale e poi successivamente procedere con l’acquisto. Infine, anche il tipo di linguaggio dovrà essere più formale e prediligere comunicazioni tecniche.

2. Lead Generation B2C

Se l’utente finale è un cliente, persona fisica, puoi impostare una strategia di lead generation B2C (Business to Customer). Vediamo alcune delle principali caratteristiche:

• puoi scegliere tra diverse tipologie di social media;
• i post possono essere più diretti e suscitare interesse;
• l’acquisto è più semplice dato che il cliente potrebbe agire di impulso completando l’operazione in poco tempo;
• è utile definire un target di utenti preciso su cui impostare il lead magnet.

3. Funnel Lead Generation

Il lead generation funnel si basa sul processo a imbuto (funnel) attraverso cui si porta un cliente da un semplice interesse nei confronti del tuo prodotto e servizio al compiere un’azione finale: acquisto, richiesta informazioni, sottoscrizione di un abbonamento.

Il meccanismo si basa su una serie di step che si susseguono. Si partirà dal creare un sistema che conduce l’utente a cliccare su un tuo post o su una landing page, fino ad arrivare, passo dopo passo, a raggiungere una precisa conversione. Il numero di utenti presenti all’inizio del percorso di funnel sarà elevato e man mano, si ridurrà con una rappresentazione grafica simile a un imbuto: alla fine saranno in numero ridotto quelli che andranno ad effettuare una conversione.

4. Lead Generation Marketing

Il marketing dei lead prevede il complesso di quelle tecniche che fanno parte dell’inbound marketing. Quindi potrai utilizzare l’insieme di quegli strumenti interni al tuo sito che ti aiuteranno a promuovere i prodotti e i servizi. L’esempio più tipico è la creazione di contenuti di qualità, attraverso cui offrire una risposta diretta a un problema del cliente, portandolo a scegliere un preciso comportamento.

Tuttavia, nel sistema di lead generation marketing si comprendono anche strategie di outbound marketing. In questo caso sono attività che si svolgeranno al di fuori del sito e che hanno la funzione di portare il cliente all’interno della tua pagina web. Una forma di pubblicità più tradizionale, ma che può essere integrata perfettamente con l’inbound marketing. Anzi per certi aspetti alcuni esperti della pubblicità prevedono che il perfetto equilibrio tra queste due realtà può essere utile per raggiungere con costi minori il fine di realizzare lead qualificati.

5. Campagne di Lead Generation

Tra gli strumenti di web marketing che ti permettono di ottenere lead puoi valutare anche di utilizzare le campagne a pagamento su Google. Basta considerare che sono oltre 80.000 le query che vengono processate da Google in un secondo e oggi, il 40% delle ricerche parte da questo motore di ricerca. Inoltre, il 60% degli utenti è portato ad affidarsi ai suggerimenti presenti, selezionando un annuncio sponsorizzato.

Tuttavia, gli annunci PPC (pay per click) anche se ti permettono di scalare la SERP devono essere gestiti con attenzione e organizzati in campagne strutturate secondo un piano di marketing, onde evitare un eccessivo dispendio economico. La soluzione, quindi, può essere di affidarsi a un servizio di advertising di una web agency: potrai essere così supportato da un consulente Google Ads al fine di realizzare le campagne più adatte.

6. Lead Generation e social media

Dai motori di ricerca al social marketing: puoi utilizzare i diversi network per ottenere lead qualificati. I numeri di chi utilizza queste piattaforme sono interessanti. Facebook si colloca al primo posto con oltre 3 miliardi di utenti nel mondo e più di 41 milioni solo in Italia, seguono Instagram, YouTube e LinkedIn.

Puoi avere diverse opportunità di creare il giusto lead magnet e portare l’utente a iniziare il processo di funnel marketing. Tuttavia, come precisato prima, la procedura richiede comunque una serie di attenzioni su quali social scegliere in rapporto all’obiettivo che vuoi raggiungere. Andiamo ad analizzare nel dettaglio i vantaggi di questi strumenti di marketing.

Lead Generation e Facebook ADS

Sicuramente tra quelli più utilizzati e con un target di utenti diversificato. Dovrai quindi valutare con attenzione a chi rivolgerti e come creare il tuo post nel modo più adeguato a suscitare interesse. Ad esempio, con Facebook puoi creare sondaggi, utilizzare post accattivanti per promuovere un’offerta, e pubblicizzare uno specifico prodotto.

Lead Generation e Instagram

Considerato al secondo posto per numero di utenti registrati, Instagram può essere un valido strumento per ottenere lead. Ti potrai focalizzare sull’aspetto grafico, e sui video, offrendo quindi un sistema che può attirare subito l’attenzione del cliente e condurlo verso la fase di inizio del processo di lead funnel.

Lead Generation e Linkedin

Il social da valutare se la tua attività di business si basa sulla vendita B2B è LinkedIn. Puoi finalizzare le tue strategie di lead generation per:

• attivare collaborazioni;
• ricercare investimenti;
• ottenere dati utili alle campagne di remarketing di altre aziende.

7. Lead Generation e SEO

Creare un post è un qualcosa che possono fare tutti, ma realizzarlo in chiave SEO ti offre l’opportunità di ottenere risultati per aumentare i contatti qualificati. Per questo diventa essenziale che i lead magnet siano generati e sviluppati anche in pieno rispetto della Search Engine Optimization.

Dalle parole chiave all’aspetto grafico, dai contenuti interessanti e grammaticalmente corretti, fino all’user experience di una landing page o di un sito: con la SEO avrai la possibilità che il tuo post sia visualizzato più spesso, con maggiori probabilità di ottenere nuovi lead.

8. Lead Generation ed E-mail Marketing

Il sistema di lead generation si adatta perfettamente a una strategia pubblicitaria come l’e-mail marketing. Infatti, una volta ottenuto un contatto, puoi utilizzare la posta elettronica per proporre:

• offerte;
• l’attenzione su uno specifico prodotto o servizio.

Infine, inserendo una giusta call to action al suo interno, avrai uno strumento utile che ti permette di accelerare il processo di funnel marketing.

Chatbot Lead Generation

La chatbot è un sistema che rientra nei processi di marketing automation attraverso cui puoi velocizzare alcune attività, affidandole a una tecnologia che si basa su una AI oppure su un algoritmo auto imparante.

La chat automatica può essere un valido strumento da affiancare alla lead generation, dato che potrai impostare una serie di domande e risposte automatiche, che in alternativa dovresti gestire in maniera manuale: il tempo guadagnato lo potrai dedicare a chiudere nuove vendite.

Se ti interessa questo argomento, leggi anche il nostro articolo del perché i chatbot sono utili alla lead generation

Esempi di Lead Generation

La lead generation è tra i sistemi più utilizzati per iniziare il processo di vendita ottenendo contatti qualificati. Gli esempi sul web di aziende che lo impiegano sono tanti. Prendi quello di un e-commerce diventato tra i trend del momento come Temu. Oggi è un’app scaricata da oltre 40 milioni di utenti, un traguardo realizzato attraverso una campagna di lead collegata a inserzioni sui social e su Google Ads attraverso cui i clienti ottenevano sconti sulle spedizioni e sui prodotti inserendo semplicemente l’e-mail.

Un sistema utilizzato anche da altre grandi aziende. Prendi il caso di Volkswagen che ha impiegato proprio una campagna di lead generation al fine di promuovere i nuovi modelli elettrici.

Consulenza Lead Generation

Ultimo esempio di lead generation, in un certo senso, è quello proprio di questo nostro articolo. Ti basterà compilare la CTA (call ti action) finale, inserendo i dati nel nostro format e potrai così avere una call diretta con un nostro consulente di marketing Unidevs per valutare come impostare la tua campagna di lead generation.

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