Lead Magnet: cos’è e come crearlo per acquisire nuovi clienti

La lead generation è una strategia molto efficace di web marketing che permette di generare una lista di contatti interessati ai bene/prodotti/servizi che tu offri. Per fare ciò è indispensabile avere un Lead Magnet di qualità. Si tratta di un contenuto o un incentivo da offrire in maniera gratuita ai potenziali clienti in cambio dei loro dati di contatto (indirizzo mail e/o numero di telefono) così da poterli ricontattare in un momento successivo.
In questo articolo andremo a vedere in maniera specifica e dettagliata che cos’è un Lead Magnet, quali e quanti tipi ne esistono, perché è importante e come utilizzarlo al meglio delle sue potenzialità.

Cos’è un Lead Magnet e perché è importante

Il Lead Magnet è un potente strumento del digital marketing per attirare nuovi clienti.

Letteralmente è una “calamita di pubblico”. Un modo per aumentare la lista dei tuoi potenziali clienti, sia che tu sia un professionista o un’azienda.

Di fatto, il Lead Magnet è un contenuto (ad esempio un e-book, un webinair) o un incentivo (come ad esempio un buono sconto) che tu offri ai tuoi potenziali clienti in maniera del tutto gratuita. In cambio, chiedi loro di lasciarti i dati per poter essere ricontattati, e quindi chiedi di compilare un form in cui questi dovranno inserire dati personali come: nome e cognome, indirizzo di posta elettronica ed eventualmente anche un recapito telefonico.

Come già detto, il Lead Magnet è un mezzo potentissimo perché ci aiuta ad attirare l’attenzione su coloro che possono divenire nostri clienti. Avendo i loro dati possiamo infatti creare liste di contatti di potenziali clienti da ricontattare in un secondo momento.

Definizione di Lead Magnet

Il Lead Magnet è una sorta di calamita con cui attirare i clienti chiedendo loro i contatti. È lo strumento indispensabile per creare lead generation, ovvero compilare liste o agende piene di indirizzi mail e numeri telefonici di potenziali clienti che già si sono dimostrati essere interessati ai tuoi prodotti o ai tuoi servizi, da contattare al momento più opportuno.

Oggigiorno, le persone sono sempre piuttosto schive e restie a lasciare i propri dati anagrafici, la mail e, peggio ancora, il numero di telefono. Per questo, come già anticipato, per ottenere i dati dei possibili futuri clienti, devi incentivarli in qualche maniera. E il Lead Magnet è proprio l’incentivo per mezzo del quale puoi stilare una lista di utili contatti.

Vantaggi di utilizzare un Lead Magnet

Creare ed utilizzare dei Lead Magnet ti offre vari vantaggi.

• Puoi raccogliere e conservare informazioni utili per contattare potenziali clienti in modo che entrino nel funnel di vendita
• Ti presenti ai tuoi futuri potenziali clienti come una figura esperta ed autorevole perché offri loro contenuti unici e di qualità basati sulla tua esperienza. Ciò serve a creare fiducia ed empatia tra professionista e cliente, e crea autorevolezza nel caso di una realtà aziendale
• Ti permette di creare relazioni con i potenziali clienti
• Avendo a disposizione i dati dei potenziali clienti puoi pensare di creare campagne marketing Google ADS o campagne SMS di vendita più personalizzate

Come un Lead Magnet aiuta a costruire una lista di contatti

Il Lead Magnet è un mezzo che aiuta a costruire una lista di contatti. Come il nome stesso suggerisce (magnete, calamita) è una sorta di esca per attira persone. Il Lead Magnet è un contenuto o un incentivo che tu offri gratis. Per poter godere di questo beneficio, coloro che sono interessati devono lasciarti “in cambio” i loro dati e i loro recapiti. In genere per scaricare gratuitamente il contenuto offerto, si deve compilare un form in cui inserire dati, quali:

• nome e cognome
• indirizzo mail
• numero di telefono

Ed ecco così che, in pochi minuti e un paio di click, hai i dati di numerose persone da poter ricontattare a tempo debito.

Tipi di Lead Magnet efficaci

Esistono vari tipi di Lead Magnet. Per ottenere risultati tangibili è molto importante scegliere il tipo di Lead Magnet più giusto per il tuo ambito. Ogni tipo di Lead Magnet, infatti, è potenzialmente efficace. Tuttavia, affinché sia davvero così, occorre scegliere un Lead Magnet adatto per il tuo business e, soprattutto, in linea con le esigenze del tuo pubblico.

Ebook e guide pratiche

L’e-book è il classico esempio di Lead Magnet. Lasci la tua email e poi puoi scaricare un documento, che può essere un breve libro o una guida pratica, per approfondire un certo argomento. Questa forma di Lead Magnet è molto usata per la vendita di corsi, così coma anche per la vendita di libri di cui si offre un assaggio, ad esempio facendo scaricare un paio di capitoletti. Ed ancora, la forma dell’e-book è sempre molto apprezzata ed utilizzata nel caso dei ricettari.

Checklists e modelli

Altri modelli validi di Lead Magnet sono le checklists e i modelli. Nel primo caso, dopo aver lasciato una mail, gli utenti possono scaricare gratuitamente uno strumento utile per la verifica procedurale di un certo processo.

Altrettanto efficaci e molto usati sono anche i modelli o template, che aiutano a semplificare le attività del tuo target, risolvendo il problema (spesso gravoso per molti) di creare e progettare qualcosa a partire da zero.

Video tutorial e webinar

Non tutti amano leggere. Validissima alternativa a guide ed e-book, sono allora i video tutorial in cui si spiega e viene anche mostrato come fare una determinata cosa. I video tutorial sono adattabili a qualsiasi tema, argomento e contesto. Si può infatti spiegare e mostrare, passo per passo, come cucinare una ricetta, come aggiustare o pulire un particolare oggetto nell’ambito del fai da te, come utilizzare vari programmi informatici (ad es. creare la grafica di un post con Canva o come inserire un articolo in WordPress), ed ancora, come compilare una fattura elettronica con il programma dell’Agenzia delle Entrate.

Altamente fruibili sono anche i contenuti sotto forma di webinar. Indicati per corsi, così come anche per discussioni e conferenze, i webinair possono essere ospitati su una apposita piattaforma oppure direttamente su YouTube, e raggiungibili attraverso invito. Questo tipo di Lead Magnet, dunque, non si scarica ma consiste in un accesso specifico ad uno specifico evento.

Come creare un Lead Magnet che cattura l’attenzione

Per prima cosa, per essere accattivante ed essere appetibile, un buon Lead Magnet deve avere alcune precise caratteristiche. Deve essere:

• Gratuito
• Utile e di valore
• Specifico per un “cliente tipo”
• Di facile e semplice fruizione; per intenderci un e-book snello o un video di max 20 minuti sono sufficienti per non divagare e per fornire le informazioni più importanti ed utili

Identificare il tuo pubblico di destinazione

Prima di accingerti a creare un Lead Magnet è fondamentale stabilire il tuo target (età, genere, settore lavorativo, hobby e interessi etc…) e studiarne le esigenze. Per fare ciò ci sono vari modi, tra i quali, il più efficace è la keyword research, ovvero l’analisi delle parole chiave più cercate dagli utenti. Con questo passaggio potrai costruire il profilo della tua Buyer Persona.

Per creare un buon Lead Magnet è inoltre importante anche dedicare tempo all’analisi della concorrenza. Studiare quindi cosa hanno creato e come hanno agito i tuoi competitor, prendendo spunto dai loro punti di forza (senza replicarli pedissequamente) e tenendo altresì conto anche di eventuali loro errori, così da non ripeterli a tua volta.

Scegliere un formato adatto

Una volta stabilito chi è il tuo target di riferimento, puoi scegliere il formato più appetibile del tuo Lead Magnet.

Già abbiamo parlato nello specifico di e-book, modelli, webinar e video tutorial. Ma ci sono altre forme di Lead Magnet che puoi utilizzare per attirare clienti interessati ai tuoi servizi e/o prodotti. In particolare:

• white paper: un documento ricco e approfondito indicato per i settori specializzati
• sondaggi
• presentazioni di seminari o webinar che hai tenuto, scaricabili sotto forma di documento
• raccolta di contenuti, tool, strumenti, risorse etc… Un elemento operativo molto utile soprattutto nel mondo del B2B
• case study (o casi di studio): long form content specifici che invogliano ad approfondire l’argomento, ad esempio andando sul sito web
• trial: ottima strategia di inbound marketing B2B che fornisce la possibilità all’utente interessato ad un certo tool o prodotto di provare una versione base
• template: modelli che semplificano le attività del tuo target, facendogli anche risparmiare tempo
• sconti e coupon: il Lead Magnet per eccellenza degli e-commerce

Creare contenuti di valore e rilevanti

È fondamentale offrire ai tuoi potenziali clienti un contenuto di qualità. E quindi, un e-book ricco di informazioni utili, un case study innovativo, un buono sconto incentivante…

Ricorda inoltre che il contenuto che gli utenti andranno a scaricare – previo aver lasciato i loro riferimenti di contatto – è un regalo esclusivo proprio per loro che lo hanno, per così dire, “pagato”, lasciandoti i loro contatti. Pertanto, devi assicurarti che il contenuto scaricabile non sia indicizzabile su Google, ma bensì nofollow. In caso contrario, verrà trovato anche da un comune utente che esegue una ricerca attinente sul web.

Promozione e distribuzione del tuo Lead Magnet

Una volta che hai creato un Lead Magnet che funziona bene, lo devi promuovere così che un numero sempre più crescente di persone lo raggiunga. Promuovere un Lead Magnet è fondamentale. Se la gente non sa della sua esistenza, nessuno compilerà i form lasciando i suoi dati. Pertanto, per massimizzarne l’efficacia, è importante promuoverlo.

Ad esempio, puoi cominciare ad aggiungerlo al tuo sito web o al tuo blog, oppure potresti inviare una e-mail di promozione.

Qui di seguito suggeriremo altri strumenti di promozione e distribuzione del tuo Lead Magnet.

Utilizzare landing page dedicate

Per promuovere e distribuire il tuo Lead Magnet ti può essere molto utile creare una landing page specifica. Letteralmente “pagina di atterraggio”, si tratta di una pagina web singola, creata proprio per una determinata campagna, dove un utente arriva dopo aver cliccato su una call to action oppure su un annuncio pubblicizzato con Google AdWords.

Integrazione con i social media

Come già spiegato, le pagine per ottenere contatti non si indicizzano su Google.

Per promuovere la squeeze page attraverso campagne di promozione mirate, un validissimo sistema è quello di scrivere dei post specifici sui Social network.
A seconda del tuo target di riferimento e del tuo ambito di settore, puoi usare i canali che preferisci e meglio ritieni più opportuni: dai classici Facebook e Instagram, a quelli più di nicchia come Twitter e LinkedIn.

Sponsorizzando il post raggiungerai solo il target che più ti interessa, ottenendo così lead altamente qualificati.

Strategie per la generazione di traffico qualificato

Una volta creato un Lead Magnet bisogna pensare a come attirare il pubblico e portare i tuoi potenziali clienti verso questa offerta.

Ci sono varie strategie per la generazione di traffico qualificato. Vediamole qui di seguito.

• Creare pop-up e banner cercando di mantenere sempre un certo equilibrio fra leggibilità e buona UX
• Mixare sapientemente copywriting persuasivo e design accattivante, lasciando ad esempio il giusto spazio per scrivere una headline con benefit oltre ad un invito a procedere cliccando su un bottone “Call To Action”
• Il testo della Call To Action deve essere breve, chiaro ma inciso. Va quindi ben studiato perché deve definire in maniera esplicita un vantaggio, un beneficio concreto tanto da indurre subito all’azione senza ulteriori ripensamenti né tentennamenti
• Creare squeeze page, pagine pensate per acquisire contatti email, dove vai a suggerire una descrizione più o meno dettagliata del lavoro

Misurare l’efficacia del tuo Lead Magnet

Una volta pubblicato il tuo Lead Magnet, è bene che ne controlli le prestazioni per valutarne l’effettiva efficacia. Inoltre, in caso di più varianti del Lead Magnet, è fondamentale testare e confrontare i rispettivi risultati così da vedere qual è la variante più performante.

Ciò è utile per migliorare l’efficacia dei tuoi Lead Magnet futuri.

Monitorare le conversioni e il tasso di successo

Per valutare i risultati ottenuti con un Lead Magnet devi monitorare le conversioni e il tasso di successo. Inoltre, può essere utile creare più varianti di uno stesso Lead Magnet così da stabilire quale ha funzionato meglio e ha portato migliori risultati.

Per un certo periodo di tempo prestabilito, è bene che tu controlli il tracciamento dei potenziali clienti acquisiti con i tuoi Lead Magnet. Grazie a questo monitoraggio potrai renderti conto di quale variante funziona meglio per la tua azienda e cosa le persone cercano in un omaggio.

Utilizzare strumenti di analisi per ottenere insight

Per misurare l’efficacia del tuo Lead Magnet, a tua disposizione ci sono vari strumenti per mezzo dei quali puoi testare e misurare i risultati.

• Google Analytics
• Hotjar, per osservare le interazioni
• Sondaggi a mezzo e-mail

Testare e ottimizzare il tuo Lead Magnet

Ecco quali sono gli elementi di cui tener conto per testare e ottimizzare il tuo Lead Magnet

• Tasso di iscrizione: il numero di persone che si iscritte in cambio del tuo Lead Magnet diviso il totale di quanti hanno visitato la pagina
• Tasso di completamento del modulo: il numero di persone che ha compilato per intero il modulo del Lead Magnet diviso per il totale di coloro che hanno visto la pagina
• Tasso di download: percentuale di lead che hanno scaricato il Lead Magnet una volta effettuata l’iscrizione
• ROI (ritorno sull’investimento): valore percentuale ottenuto dividendo la quantità di denaro ottenuta dal Lead Magnet diviso per il costo di creazione e promozione, moltiplicato per 100. Tanto più un ROI è alto e più vuol dire che il Lead Magnet funziona
• Tempo di conversione: il tempo medio che un lead impiega per convertire dopo aver effettuato l’iscrizione al tuo Lead Magnet. Questo valore dimostra l’effettivo interesse che gli utenti raggiunti hanno nei confronti del contenuto che hai offerto loro
• Coinvolgimento: percentuale di lead che, dopo aver scaricato il Lead Magnet, fanno commenti, lo condividono sui social, ti inviano un messaggio per mail etc…
• Tasso di click-through: numero di persone che hanno cliccato su un link nella tua mail Lead Magnet diviso per il numero di quelli che l’hanno aperta. Un valore basso è segno che le persone non sono interessate a quel che stai offrendo loro
• Tasso di apertura: percentuale di lead che ha aperto la tua email Lead Magnet
• Qualità dei lead: metrica valutabile osservando i valori dei tassi di conversione, iscrizione e coinvolgimento
• Tasso di annullamento dell’iscrizione: se questo valore è alto, è indice che devi apportare alcune modifiche al tuo Lead Magnet

Best Practices e consigli per un efficace Lead Magnet

Come anticipato in apertura, per essere efficace, un Lead Magnet deve possedere alcune specifiche caratteristiche. Deve essere pensato per un utente ben specifico, deve fornire contenuti utili e di valore e, non da ultimo, deve essere gratuito. L’utente deve avere l’impressione che iscrivendosi e scaricando quel dato contenuto riceverà una sorta di regalo perché, in maniera del tutto gratuita, avrà sicuramente un qualche beneficio, che può essere un contenuto esclusivo, informazioni utili e poco note, uno sconto per l’acquisto di un prodotto che gli interessa.

Fornire un’anteprima o un assaggio del tuo prodotto/servizio

Per essere efficace, un Lead Magnet deve suscitare interesse nel tuo cliente ideale. Un ottimo modo per incentivare l’utente a scaricare il tuo lead è fargli capire che nel contenuto che sta per scaricare troverà un’anteprima del tuo prodotto o del tuo servizio. La sola idea di poter testare un certo prodotto/servizio, incentiva il cliente a procedere con l’acquisto.

Mantenere un design accattivante e professionale

Si dice che “anche l’occhio vuole la sua parte”. Ciò vale in tutti i settori. Per attirare persone sul tuo contenuto è importante mantenere un design accattivante e professionale. Questo è un ottimo modo per incuriosire l’utente ed invogliarlo a fornirti i suoi contatti per scaricare il tuo Lead Magnet.

Ecco alcuni consigli da tenere in considerazione durante la creazione del tuo Lead Magnet.

• Inserire un’immagine accattivante nell’header
• Usare foto di alta qualità, regolando il contrasto in modo che siano più luminose ridimensionandole per un risultato visivo equilibrato e piacevole a vedersi
• Inserire il nome e il marchio dell’attività in modo che siano ben visibili
• Usare una frase che ricordi quale sia il core business dell’attività
• Progettare una call to action convincente che inviti il visitatore a compiere l’azione che tu desideri, ovvero compilare il modulo con i suoi dati. La CTA deve essere veb visibile, scritta con un design ed un colore che risaltino bene
• Dosare bene gli spazi bianchi, sia per i margini che per gli spazi vuoti tra i vari elementi, in modo da semplificare la lettura dei contenuti
• Mantenere una coerenza cromatica

Ottimizzare il processo di conversione e il flusso di lead

Vuoi aumentare lead, contatti e conversioni attraverso un Lead Magnet? Una buona strategia di marketing può portare molti vantaggi al tuo business.

Creare un Lead Magnet, e soprattutto monitorare i risultati che si stanno ottenendo e studiare le migliori strategie per ottimizzare il processo di conversione e il flusso di lead, è un lavoro complesso che richiede varie competenze tecnico-professionali specifiche che non sono da tutti. Senza contare il grande dispendio in termini di tempo ed energie. Elementi, questi ultimi, che un imprenditore non può sperperare a scapito di attività decisive per il suo business.

Se vuoi aumentare il numero dei tuoi contatti affinché questi possano convertire, rivolgiti ad un esperto. Il team di professionisti della Unidevs è in grado di supportarti in tutte le fasi di creazione di un Lead Magnet, applicare le più utili Best Practices per miglioralo, oltre a monitorarlo e testarlo per ottimizzarlo al fine di farti raggiungere più contatti possibili all’interno della nicchia del tuo target.

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