Come migliorare il tasso di conversione di un sito e-commerce

Il tasso di conversione di un sito e-commerce è tra i parametri più interessanti per valutare se la tua attività online sta avendo successo o è necessario cambiare qualcosa. Puoi scoprire la percentuale di utenti che ha effettuato un acquisto, ottenendo al contempo una serie di informazioni utili per programmare e migliorare le attività di marketing.

Infatti, la variazione del tasso di conversione di un e-commerce in positivo o in negativo indica rispettivamente un aumento dei guadagni o una loro diminuzione. Ecco di seguito alcuni informazioni per comprendere cos’è e come migliorarlo.

Che cos’è il tasso di conversione e perché è importante?

Un utente visita un e-commerce, seleziona un certo numero di articoli e poi decide se:

• abbandonare il carello e passare a un altro sito;
• compiere un’azione.

In questo secondo cosa l’utente avrà effettuato una conversione, quindi una specifica attività, che grazie a una giusta strategia di web marketing, si tramuta in un ritorno economico.

Precisiamo che una conversione, non deve essere per forza l’acquisto di un prodotto, ma anche la richiesta di informazioni, l’iscrizione alla newsletter, la prenotazione di un prodotto in fase di riordino, la visualizzazione di una promozione ecc.

Ovviamente nel caso di un negozio online, l’obiettivo primario che si vuole raggiungere è quello di aumentare gli acquisti.

Maggiori sono le conversioni, più alto è il tuo fatturato mensile. Per misurarle si utilizza il tasso di conversione (Convertion rate). Conosciuto anche come CRO puoi definirlo come la percentuale di persone che compiono un acquisto online.

Puoi calcolarlo tu stesso, suddividendo il numero di volte che gli utenti hanno compiuto una specifica azione, per il numero di viste generali sul sito. Il totale deve essere moltiplicato per 100%.

Il tasso di conversione è importante, dato che ti aiuta a comprendere quanti dei visitatori che giungono sulla tua pagina comprano sul tuo sito, oltre al numero dei clienti che decidono di cambiare e-commerce.

Inoltre, il tasso di conversione ti aiuta a intervenire su eventuali strategie di marketing mirate a migliorare la tua visibilità, ma anche a rendere l’esperienza utente del sito più semplice e intuitiva, favorendo gli acquisti.

Segnali che indicano un tasso di conversione basso

Come si fa a stabilire se un tasso di conversione per un e-commerce è basso o adeguato?

Partiamo da un esempio. Immagina che il tuo e-commerce riceva una media di 300 visite giornaliere. Solo 20 clienti però completano il processo di acquisto. Se applichiamo la formula il tasso di conversione sarà: 20/300 x 100 = 0,6%.

Questo valore può essere considerato ottimale per il tuo e-commerce? Dipende dalla categoria di prodotti e di servizi che offri. Infatti, se hai un sito e-commerce che vende prodotti hi-tech, la conversione media è intorno all’1,2%. Invece per il settore moda, la percentuale sale al 3%, così per quei prodotti di bellezza e benessere: 3,9%.

Invece, se ti focalizzi su prodotti della casa devi calcolare una media del 2,7%, mentre per quelli alimentari, un buon tasso di conversione è del 6%. Infine, se hai dei prodotti di lusso, la percentuale scende all1,1%.

Questi dati sono solo indicativi, dato che il tasso di conversione è influenzato da altri fattori:

• vendita B2C: business to customer;
• vendita B2B: business to business;
• tipologia di piattaforma: smartphone o desktop.

In ogni caso se effettui il calcolo e noti che la percentuale ottenuta è al di sotto delle medie che ti abbiamo indicato, potrebbe essere utile intervenire per aumentare la percentuale di conversione, adattato una serie di strategie di marketing finalizzate.

Strategie per migliorare il tasso di conversione

Ad influenzare il tasso di conversione vi sono diversi fattori:

• user experience;
• prestazioni del sito;
• intuitività delle schede prodotto;
• ottimizzazione SEO;
• semplicità e sicurezza del processo di acquisto.

Una basso tasso di conversione può essere legato a uno solo di questi fattori, oppure a più di uno. Vediamo perché. Un utente deve poter navigare sul sito in modo veloce e intuitivo: ciò implica che uno dei primi fattori che incide sulle conversioni degli utenti sono le prestazioni del sito. Inoltre, deve avere le informazioni giuste per scegliere di acquistare un prodotto o un servizio. Anche il modo in cui le informazioni e i dati sono inseriti o il design dell’e-commerce possono influenzare le azioni di un utente.

Altro esempio è l’ottimizzazione SEO dell’e-commerce. È indispensabile per aumentare la visibilità sulla SERP, ma anche per rendere l’accesso ai prodotti semplice e diretto. Infine, non dimenticare la pagina di check-out: deve essere intuitiva, ma anche sicura.

Ecco alcuni consigli su come ottimizzare il tasso di conversione del tuo e-commerce.

Ottimizzare l’esperienza utente

Rendere la navigazione semplice e intuitiva, migliorando l’user experience, è il primo passo per aumentare le conversioni. Ciò comporta intervenire su vari aspetti del sito. Ad esempio, è essenziale che la pagina si carichi entro un massimo di 3 secondi. Un tempo superiore potrebbe spingere l’utente a cambiare negozio online e a rivolgersi a un e-commerce più veloce.

Anche la navigazione all’interno del sito può influire sulle decisioni di un utente di acquistare o meno un prodotto. Per questo può essere utile che il menù di navigazione sia facilmente accessibile, ma anche la pagina di checkout deve essere ottimizzata  in modo da permettere l’acquisto in pochi passaggi.

Fornire descrizioni dei prodotti chiare e concise

Ottimizzare in chiave SEO le schede prodotto è il primo passo per ottenere maggiori conversioni. Crea delle descrizioni dei prodotti chiare e concise. In questo ti può essere di aiuto un copy professionale che andrà a realizzare contenuti in rispetto dei parametri SEO: avrai dei testi semplici e formattati in modo tale da essere interessanti e attirare l’attenzione dell’utente. Ciò vale anche per altre parti del tuo e-commerce.

Infine, non dimenticare la creatività. Può essere utile inserire contenuti dinamici, per ogni prodotto o servizio e contribuire con un blog a dare delle nozioni in più all’utente su come scegliere un preciso prodotto o servizio.

Offrire immagini e video di alta qualità dei tuoi prodotti

I contenuti aiutano un utente a comprendere le caratteristiche di un prodotto, ma non bastano. Devi inserire anche una o più immagini facendo attenzione alle loro dimensioni e a inserire per ognuna il tag di descrizione.

Ricorda le immagini devono rispecchiare le caratteristiche di un prodotto e devono essere veritiere, senza fuorviare il cliente nell’acquisto.

Inoltre, la qualità deve essere elevata, ma non dovranno essere troppo pesanti, con la conseguenza di rallentare il sito al momento del caricamento della pagina. Infine, può essere utile anche inserire un video nel quale si esaltano le caratteristiche tecniche di un prodotto e i suoi utilizzi.

Miglioramento del design e della navigazione

Un utente che si trova su un sito su cui è facile navigare sarà più portato a scegliere i prodotti e a deciderli di acquistarli compiendo una conversione.

Come già indicato è utile che vi sia una menù chiaro, ma anche le CTA (Call to Action) devono essere semplici e facili da compilare in modo che l’utente possa subito procedere con i vari step per completare un’azione.

Quindi, nel momento in cui si crea un sito per e-commerce è essenziale pensarlo in modo da aumentare le conversioni. In questo contesto, oltre alle immagini e ai file multimediali devi fare attenzione al design.

La grafica deve riflettere il brand, ma anche la tipologia di articoli che vendi online, oltre a rafforzare la user experience.

Creare un senso di urgenza e scarsità

Le persone sono portate a valutare con più importanza ciò che possono perdere, rispetto a ciò che possono guadagnare. È il principio su cui si basano le offerte del marketing, definito in psicologia come principio di scarsità.

Più dai l’impressione che il numero di prodotti sul sito siano limitati e maggiore sarà la spinta emotiva sul cliente a completare in breve tempo la conversione. Le tecniche sono diverse. Facciamo qualche esempio. Puoi creare promozioni sul sito a scadenza temporale:

• l’offerta scade tra 1 giorno o tra X ore;
• lo sconto si applica se acquisti il prodotto entro 1 ora.

Altra opportunità è quella di evidenziare la scarsità di un certo numero di prodotti. Una volta esaurito l’utente deve aspettare il riassortimento. Quindi può essere utile indicare quanti pezzi sono rimasti per ogni articolo. Se sono pochi, l’utente, pur di non perdere l’offerta, potrebbe essere spinto ad acquistarli nel più breve tempo.

Fornire un eccellente servizio clienti

Rispondere ai quesiti più comuni e fornire risposte a domande e dubbi in tempo reale è una di quelle strategie di conversione molto efficaci. Puoi inserire una pagina FAQ con tutti i principali quesiti dei clienti. Inoltre, puoi affiancare anche una chatbot per e-commerce che dia le risposte più frequenti e che faccia da filtro per parlare con il servizio clienti. Infine, puoi adottare un servizio diretto di customer service via e-mail o con numero di telefono.

Semplificazione del processo di checkout

Semplificare il processo di checkout del sito e-commerce è un altro dei fattori da considerare. Infatti, rendendo l’acquisto intuitivo puoi sopperire a quello che viene definito l’effetto the pain of paying: la sofferenza nel pagamento.

Questa teoria è stata sviluppata intorno agli anni 2000 e si basa sul principio secondo cui un essere umano, al momento di pagare un prodotto o servizio, percepirà emozioni negative. Per attutire queste sensazioni, che potrebbero portarlo a rinunciare ad effettuare una conversione, diventa essenziale:

• dare informazioni semplici e concrete sui prodotti;
• rendere semplice il processo di checkout;
• ridurre al minimo i passaggi per completare un acquisto.

Offrire diverse opzioni di pagamento

Semplificare e rendere più semplice il processo di acquisto è uno dei meccanismi che contribuisce ad aumentare il tasso di conversione. Non solo devi fornire al cliente una pagina di check-out intuiva e facile da compilare, ma è essenziale anche inserire diverse soluzioni di pagamento. Non solo quelle tradizionali come carta di debito, di credito o prepagate, ma anche i pagamenti digitali come PayPal, Google Pay, Apple Pay e Satispay. Sono molto accettate anche le possibilità di effettuare le transazioni tramite link di pagamento, oppure quelle a rate utilizzando servizi come Klarna, per citare alcuni dei più comuni.

Anche in questo caso deve essere importante organizzare i pagamenti nel modo più idoneo e meno dispersivo possibile.

Utilizzo di recensioni e testimonianze

Le testimonianze e le recensioni degli utenti possono essere un altro sistema per:

• fidelizzare il cliente;
• offrire una testimonianza reale della qualità del servizio;
• aumentare le conversioni.

Oggi è un dato di fatto che la maggioranza delle persone effettua un acquisto su un prodotto o un servizio solo dopo avere letto una o più recensioni positive e negative.

Chiedi ai clienti di commentare la loro esperienza sul sito. Attenzione, non inventare recensioni ed inoltre possono essere utili anche i commenti negativi. Consentiranno alla tua azienda di rispondere, dimostrare quali azioni vengono messe in atto a favore del cliente quando qualcosa va storto, percui anche le recensioni negative possono costituire una opportunità.

Implementazione di strategie di marketing efficaci

Ottenere più conversioni vuol dire aumentare la percentuale del fatturato giornaliero e mensile, con effetti diretti sul successo di un sito. Per raggiungere questo obiettivo è necessario per prima cosa avere visibilità online e incrementare il numero di utenti che utilizzeranno l’e-commerce.

A questo punto devi migliorarlo per ottenere un maggior numero di acquisti. L’insieme di questi processi richiede diverse strategie di marketing, oltre a un’analisi delle performance del sito da cui partire per migliorarlo. Certo, alcune strategie puoi effettuarle anche da solo, ma per altre è necessario avere la competenza di esperti del settore come il supporto della web agency Unidevs.

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